Przekazywane informacje mogą odwoływać się do rozumu i (lub) uczuć. Wyniki badań wskazują, że najsilniej na postawy „przeciętnych” odbiorców oddziałuje połączenie argumentów racjonalnych i emocjonalnych. Istnieją jednak grupy bardziej podatne na argumenty racjonalne i grupy, które lepiej reagują na oddziaływania poprzez emocje. W tej pierwszej znajdują się częściej osoby wykształcone, poszukujące informacji, dominujące oraz tolerancyjne. W tej drugiej – osoby o cechach przeciętnych.
Z przeprowadzonych przez psychologów badań wynika też, że im bardziej treść konkretnego przekazu różni się od przekonań odbiorcy, w tym mniejszym stopniu wpływa na zmianę jego postawy w kierunku pożądanym przez nadawcę. Zależność ta nie dotyczy jedynie sytuacji, w której nadawca informacji jest bardzo wiarygodny, oraz takiej, w której komunikat dotyczy kwestii mało istotnych dla odbiorcy lub angażujących go jedynie w niewielkim stopniu.
Z cech odbiorcy, które wywierają wpływ na skuteczność procesu perswazyjnego, na szczególną uwagę zasługuje sposób odbioru treści informacji, który może być aktywny lub bierny. Aktywne, refleksyjne odbieranie informacji bardziej wpływa na zmianę postawy odbiorcy niż bierne.
Ludzie różnią się także ogólną podatnością na perswazję. Zwykle jest ona wyższa u kobiet, osób o niskim poziomie inteligencji, niskiej samoocenie, ekstrawertyków i tych, którzy są bardziej przystosowani społecznie. Cele te realizowane są głównie poprzez międzynarodowy program wymiany praktyk i seminaria naukowe.
Leave a reply